增長是企業(yè)發(fā)展永恒的命題。

2022下半年，華為一封內(nèi)部全員信再一次激起企業(yè)的危機感。華為創(chuàng)始人任正非在文內(nèi)提到：“全球經(jīng)濟持續(xù)衰退，加上疫情影響，消費能力會大幅下降，對我們產(chǎn)生不僅是供應(yīng)的壓力，還有市場的壓力。2023年甚至到2025年，一定要把活下來作為最主要的綱領(lǐng)。活下來、有質(zhì)量地活下來。”

面對全球經(jīng)濟會持續(xù)衰退的現(xiàn)狀，保持增長是每個企業(yè)活下去必須執(zhí)行的戰(zhàn)略目標(biāo)，也是企業(yè)組織能力與應(yīng)對危機的重要體現(xiàn)。百思特針對企業(yè)營銷與增長面臨的不同困境，解析TOB企業(yè)面向未來如何突破增長困局。

補齊營銷短板，抓住企業(yè)高速增長的市場機遇

客戶行業(yè)：醫(yī)用耗材

項目背景

2020年，在新冠疫情的背景下，全球范圍內(nèi)出現(xiàn)的對醫(yī)療防護用品的巨大需求，客戶緊抓發(fā)展機遇，積極投資新建洗手液、口罩、防護服、防護面罩等一系列產(chǎn)品，實現(xiàn)凈利潤的跨越式增長。期望圍繞資本運作和手套業(yè)務(wù)兩條主線，通過資本優(yōu)勢、裝備優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢和組織優(yōu)勢的構(gòu)建，成為全球手套行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),并在其他產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)取得格局性的突破，打造支撐倍增戰(zhàn)略的營銷體系。

解決方案

百思特圍繞營銷體系框架戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、能力3個層面、8個方面開展評估，梳理出客戶在營銷戰(zhàn)略、市場規(guī)劃和組織績效方面需要進行優(yōu)化：

1.  開展戰(zhàn)略澄清，理清大概的戰(zhàn)略方向，以指導(dǎo)營銷團隊后續(xù)在業(yè)務(wù)、組織、績效、激勵方面的改進；

2.  制定市場規(guī)劃流程，明確市場規(guī)劃的主要工作；制定客戶接待流程與客戶服務(wù)滿意度管理辦法；

3.  外銷方面：以市場為中心，調(diào)整為以產(chǎn)品線--國家市場的矩陣式關(guān)系組織；內(nèi)銷方面：調(diào)整為以渠道組-區(qū)域市場的矩陣式關(guān)系組織；并結(jié)合不同崗位要求，相應(yīng)的調(diào)整短期、中期、長期指標(biāo)和目標(biāo)的分布。

客戶收益

1. 澄清了營銷團隊的戰(zhàn)略目標(biāo)；

2. 銷管崗位的設(shè)定提升了內(nèi)部管理；

3. 績效和激勵機制的設(shè)定，改善了營銷干部對團  隊管理的積極性；

4. 任職資格標(biāo)準(zhǔn)與公司崗位職級進行了有機結(jié)合。