導(dǎo)讀

4月13日晚8點(diǎn)，百思特商學(xué)院抗疫系列課程《加速企業(yè)復(fù)原力第二課：迎戰(zhàn)》準(zhǔn)時(shí)開播。第二期邀請(qǐng)到百思特戰(zhàn)略營(yíng)銷專家、華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷變革第一任項(xiàng)目總監(jiān)、華為L(zhǎng)TC流程與鐵三角組織主要設(shè)計(jì)者付老師作為主講嘉賓。

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，營(yíng)銷能力的建設(shè)必須從個(gè)人向團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變。本期圍繞企業(yè)在銷售端面臨的協(xié)同作戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、體系建設(shè)、激勵(lì)方式等問(wèn)題，為企業(yè)解答營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何從個(gè)人軍孤奮戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，把銷售英雄的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到團(tuán)隊(duì)中，打造一支高效作戰(zhàn)的營(yíng)銷正規(guī)軍！

銷售常見的7大問(wèn)題

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的是收入。客戶產(chǎn)生收入，銷售才能造血。企業(yè)要活下去，首先要抓住銷售這個(gè)龍頭！根據(jù)300+場(chǎng)輔導(dǎo)課經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出銷售常見的7大問(wèn)題：

從游擊隊(duì)到正規(guī)軍，重在建設(shè)組織和流程

世界上最有效率的組織是哪個(gè)？

答案是軍隊(duì)！華為一直在學(xué)習(xí)軍團(tuán)作戰(zhàn)的方法。

為了可以用靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)來(lái)抓機(jī)會(huì)，華為在去年成立了第一批的5個(gè)軍團(tuán)。在這5個(gè)軍團(tuán)里面，產(chǎn)品銷售和服務(wù)人員組成了一支面向客戶的作戰(zhàn)軍團(tuán)。在今年剛剛過(guò)去的3月份，華為又成立了第二批的10個(gè)兵團(tuán)，用軍團(tuán)戰(zhàn)術(shù)不計(jì)代價(jià)地去改造煤礦、港口、碼頭、電力等傳統(tǒng)行業(yè)。

所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該向軍隊(duì)學(xué)習(xí)，用軍隊(duì)的作戰(zhàn)方式來(lái)武裝一家企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成整個(gè)營(yíng)銷軍團(tuán)的作戰(zhàn)方法。

從銷售游擊隊(duì)轉(zhuǎn)化為高效正規(guī)軍，必須要經(jīng)歷過(guò)下面4個(gè)階段：從銷售直覺到銷售技巧，再總結(jié)銷售方法，最后形成我們的集大成銷售的兵書——LTC營(yíng)銷體系。

構(gòu)建以客戶為中心的LTC營(yíng)銷能力體系

從2008年開始，華為花費(fèi)了10年時(shí)間，建立起以客戶為中心的LTC營(yíng)銷能力體系，回答了一家企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中的4個(gè)問(wèn)題，讓銷售能夠?qū)崿F(xiàn)軍團(tuán)化作戰(zhàn)。

1.誰(shuí)來(lái)滿足客戶的需求？

一線組織來(lái)滿足客戶需求。華為建立以客戶代表(AR)、解決方案代表(SR)、交付和服務(wù)代表(FR)為核心的“鐵三角”作戰(zhàn)單元；與中后臺(tái)的區(qū)域組織，總部的機(jī)關(guān)組織一起構(gòu)成完整的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做什么？

第一件事：客戶關(guān)系管理。銷售要去找到客戶，了解客戶，分析客戶，明確客戶的訴求、戰(zhàn)略甚至是考核KPI，與客戶構(gòu)建良好的關(guān)系。

第二件事：解決方案管理。建立關(guān)系的目的是為了向客戶銷售產(chǎn)品，解決方案管理就是負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的需求開發(fā)解決方案，并最終提供給客戶。

3.團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)作？

整體就是根據(jù)LTC銷售流程運(yùn)作。這里需要區(qū)分一點(diǎn)：LTC和LTC流程是兩回事。LTC是華為的營(yíng)銷體系，包括了組織、能力、考核等。LTC流程是一個(gè)銷售流程，用于指導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何接觸客戶，挖掘線索匹配方案，并讓客戶接受方案，繼而簽訂和履行合同的過(guò)程。所以我們用LTC的銷售流程來(lái)指導(dǎo)鐵三角如何打仗。

4.如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能動(dòng)性？

鐵三角為什么愿意打仗？因?yàn)橛袑?dǎo)向驅(qū)動(dòng)的價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配體系，也就是營(yíng)銷人員的考核和激勵(lì)。

如何發(fā)揮鐵三角的作戰(zhàn)效能

鐵三角不是簡(jiǎn)單地一個(gè)人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系搞商務(wù)工作，一個(gè)人負(fù)責(zé)產(chǎn)品，一個(gè)人負(fù)責(zé)交付。它的作戰(zhàn)需要協(xié)同配合，互相支持。

● 資源中心提供炮火支援

鐵三角必須能夠呼喚到后方的資源，資源中心的重裝旅就是鐵三角作戰(zhàn)的后方炮火。他們由懂產(chǎn)品，解決方案，交付服務(wù)和研發(fā)的專家組成，了解產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)。當(dāng)鐵三角發(fā)現(xiàn)基地需要呼喚炮火支援的時(shí)候，重裝旅就迅速趕來(lái)支援戰(zhàn)斗。

● 能力中心負(fù)責(zé)能力建設(shè)

企業(yè)需要建立一個(gè)能力中心，負(fù)責(zé)建設(shè)和培養(yǎng)我們戰(zhàn)士的作戰(zhàn)能力，打造鐵三角和資源中心快速迎戰(zhàn)的能力，實(shí)現(xiàn)機(jī)動(dòng)靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

● 共享KPI發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

要讓鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)，機(jī)制一定要發(fā)揮作用，這個(gè)機(jī)制就是共享的KPI和獲取分享制。考核鐵三角不能各管一段，而是要讓大家采用共享的KPI。這個(gè)KPI要遵循目標(biāo)一致，但區(qū)別細(xì)節(jié)，根據(jù)不同的職責(zé)區(qū)分客戶關(guān)系、商務(wù)、解決方案、交付等不同的側(cè)重點(diǎn)。只有鐵三角的KPI目標(biāo)一致，才能實(shí)現(xiàn)鐵三角的緊密協(xié)同和有效運(yùn)作。

總結(jié)LTC營(yíng)銷體系的五層模型

市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程實(shí)際上是向客戶選擇價(jià)值、傳播價(jià)值、傳遞價(jià)值的過(guò)程。LTC營(yíng)銷體系包含了五個(gè)層次：理念、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)役、組織人才。

閱讀推薦：《營(yíng)銷戰(zhàn)》艾·里斯、杰克·特勞特

市場(chǎng)營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)

客戶的心智就是我們要占領(lǐng)的陣地

而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是我們的敵人

把項(xiàng)目管理的方式運(yùn)用到營(yíng)銷過(guò)程中

把營(yíng)銷該做的規(guī)范動(dòng)作管理起來(lái)

案例分享

●某家行業(yè)龍頭電器公司，已經(jīng)組建了鐵三角運(yùn)作，但互相之間存在不配合的情況。

解決方案：鐵三角的建設(shè)過(guò)程中，銷售人員需要一個(gè)接受的過(guò)程。經(jīng)過(guò)調(diào)研了該公司的經(jīng)銷商、大客戶和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。開展了一系列包括項(xiàng)目分析會(huì)、大客戶關(guān)系方案等培訓(xùn)；并協(xié)調(diào)后方的解決方案團(tuán)隊(duì)來(lái)整合產(chǎn)品提供解決方案。

客戶收益：幫助鐵三角組織運(yùn)作得更加協(xié)調(diào)順暢。

客戶評(píng)價(jià)：越做越有味道，越做越有難度，越做越想做。

●某全球領(lǐng)先的零售銀行，目標(biāo)是跨界向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷，優(yōu)化流程，提升效率。因?yàn)閷儆趪?guó)家的特許經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷手段比較簡(jiǎn)單粗陋，急需學(xué)習(xí)華為科學(xué)化的營(yíng)銷體系和作戰(zhàn)方法。

解決方案：讓客戶經(jīng)理成為關(guān)鍵，組建兩類的鐵三角模式：客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理+交付經(jīng)理。通過(guò)優(yōu)化客戶接待和營(yíng)銷人員績(jī)效，節(jié)省了開戶時(shí)間和員工應(yīng)付業(yè)務(wù)性工作的時(shí)間，解放一線生產(chǎn)力，形成以客戶為中心，服務(wù)好個(gè)人客戶的核心宗旨。

客戶收益：客戶經(jīng)理人均節(jié)省115個(gè)小時(shí)/年；每一筆賬戶變更節(jié)省16分鐘；過(guò)濾46.27%的非加強(qiáng)型盡調(diào)。